çünkü etkisifotokopi deneyiEllen Langerikna psikolojisidavranış bilimisatış diligerekçe sunmapersuasioniletişim stratejisi
1978 fotokopi deneyi, bazen mantıklı bir gerekçeden çok “çünkü” kelimesinin kendisinin ikna edici olabildiğini gösteriyor. Elbette bu etki sınırsız değil; talep büyüdüğünde beyin sorgulamaya başlıyor. Satış, iletişim ve içerik dilinde gerekçe sunmanın gücü burada başlıyor.
Soru
“Çünkü” kelimesi insanları nasıl ikna eder?
Kısa cevap
1978'deki fotokopi deneyi kelimenin sihrini gösterir: Öne geçebilir miyim sorusuna insanların yüzde 60'ı evet der; çünkü acelem var eklenince oran yüzde 94'e çıkar. Asıl tuhaflık üçüncü cümlede: çünkü fotokopi çekmem lazım, yani sıradaki herkesin zaten çektirmesi gereken, hiçbir bilgi taşımayan bir gerekçe, yüzde 93'ü ikna eder. Beyin, gündelik ve tahammül edilebilir isteklerde çünkü kelimesini duyduğu anda bir neden sunulduğunu varsayar; nedenin mantığını sorgulamaya pek yeltenmez. Yük büyüyünce sorgulama geri gelir.
Sık Sorulan Sorular
Fotokopi deneyi neydi?
+
Ellen Langer'ın 1978 deneyi: küçük bir istekte anlamsız bile olsa çünkü ile gerekçe sunmak, kabul oranını yüzde 60'tan yüzde 93-94'e çıkardı.
Çünkü her durumda işe yarar mı?
+
Hayır; istek büyüdüğünde, örneğin 5 sayfa yerine 20 sayfa, beyin otomatik moddan çıkıp gerekçeyi gerçekten değerlendirmeye başlar.
Satış ve iletişimde nasıl kullanılır?
+
Talebin yanına daima bir gerekçe koymak: şimdi alın çünkü stok sınırlı gibi. Küçük kararlar gerekçenin varlığıyla, büyük kararlar kalitesiyle ikna olur.
TranskriptAçKapat
Videoyu sonuna kadar izleyeceksin. Çünkü izlemen gerekiyor. Ne? Az önce size çok saçma bir gerekçe verdim. Çünkü, çünkü kelimesini kullanmanın garip bir sihri var. Hatta cümlenin devamı mantıklı olmasa bile, bin dokuz yüz yetmiş sekiz yılında bir deney yapılıyor. Uzun bir fotokopi sırası var ve bir araştırmacı gelip sıradakilere şunu soruyor. Öne geçebilir miyim? İnsanların yüzde altmışı evet diyor. Sonra soruyu değiştiriyor. Öne geçebilir miyim? Çünkü acelem var. Bu kez oran yüzde doksan dörde fırlıyor. E bu da gayet mantıklı değil mi? Acele geçerli bir nedendir çünkü Ama durun. Garip olan şey şimdi başlıyor. Araştırmacı son olarak şu cümleyi kuruyor. Öne geçebilir miyim? Çünkü fotokopi çekmem lazım. Sırada bekleyen herkesin zaten fotokopi çekmesi lazım. Bu aslında hiçbir anlam ifade etmeyen absürt bir neden. Ama sonuç yüzde doksan üç. Evet. Ama bu deneydeki soruların hepsi beş sayfam VAR'la başlıyordu. Aynı istekler yirmi sayfam var. Öne geçebilir miyim? Yirmi sayfam var. Çünkü acelem var vesaire diye tekrarlandığında tekrarlandığında yük de arttığı için sorgulama da başladı. Beynimiz en azından gündelik ve tahammül edilebilir işlerde çünkü kelimesini duyduğu anda bir neden sunulduğunu algılar ve o nedenin ne kadar mantıklı olduğunu sorgulamaya da pek yeltenmez. Ve sen de bu videoyu sonuna kadar izledin çünkü izlemen gerekiyordu. Bir de beğenip paylaşman çünkü etkileşimlerin birazcık düştü.
